Por Jorge Marco, Director General de EneLife

Desde que FORO inaugurara hace más de un año esta sección, hemos ido opinando a través de diferentes artículos sobre cuál debería ser nuestra relación ideal con los departamentos de marketing, cómo deberíamos establecer los sistemas de remuneración con los departamentos de compras, cómo formar a los médicos y farmacéuticos, y hasta cómo deberíamos informar a los pacientes.

Jefes de producto, responsables de compras, médicos, farmacéuticos y pacientes. Ellos son los protagonistas de nuestros artículos, que no dejan de ser un reflejo de aquello que nos ocupa y preocupa en el día a día. De hecho, todos ellos tienen en común que las agencias pasamos muchas horas tratando de conocer sus necesidades, sus intereses, sus inquietudes, y todavía muchas más, intentando satisfacerlas o cubrirlas.

Aunque ésto no ha sido siempre así, ya que tradicionalmente nuestros esfuerzos se centraban básicamente en los jefes de producto y en los profesionales sanitarios. Pero, el modelo de negocio de la industria farmacéutica ha evolucionado de tal manera en los últimos años que ha llevado a que los departamentos de compras jueguen un rol mucho más importante en la relación agencia-cliente. Y además, la revolución tecnológica que ha supuesto internet le ha abierto al paciente una ventana de información casi ilimitada, provocando que se hayan creado canales de comunicación directos con los pacientes. Por tanto, es evidente que a nuestra clientela tradicional se le han unido nuevos grupos, y me atrevería a afirmar que la mayoría de las agencias somos conscientes de ello y los tenemos en consideración.

Pero, ¿dentro de ese grupo de clientes incluimos al delegado de ventas? Yo empecé a trabajar en la industria farmacéutica como delegado de ventas, luego pase a ser jefe de producto y desde hace un par de años estoy en el lado de las agencias. Y en mi recorrido profesional siempre he echado en falta un mayor conocimiento por parte de las agencias del día a día del vendedor. Teniendo en cuenta que prácticamente todos los materiales impresos que diseñamos son manejados por ellos, que buena parte de las acciones científicas son gestionadas por ellos, y que muchas de nuestras ideas son implementadas por ellos, considero que les deberíamos tener más en cuenta de lo que lo hacemos.

El cliente olvidadoPorque, ¿cuánto tiempo invertimos las agencias en conocer las necesidades e intereses que tienen, las condiciones y el entorno en el que desempeñan su labor, y las dificultades a las que se enfrentan? Por ejemplo, cuando elaboramos una literatura. ¿Tienen nuestros departamentos científicos en cuenta, a la hora de elaborar el contenido de la misma, el tiempo del que disponen los delegados en las entrevistas de ventas? Y nuestros departamentos creativos, ¿tienen en cuenta, a la hora de diseñarla, su facilidad de manejo ya que los delegados hacen las entrevistas de pie y en un pasillo lleno de gente? Por no hacer referencia a la llegada de las nuevas tecnologías, y a como éstas han cambiando (y más que van a cambiar) la forma en la que se relacionan el delegado y el profesional sanitario.

Considero que un conocimiento más profundo de todo lo anterior por parte de los distintos departamentos que componen nuestras agencias proporcionaría una serie de ventajas tanto a las agencias como a nuestros clientes.

Nuestras aportaciones estarían más ceñidas a la realidad. Creatividad sí, pero también pragmatismo y realismo. Es decir, generar ideas que tengan posibilidades reales de implementarse y cuyos beneficios para el producto sean evidentes frente a la espectacularidad de ideas irreales cuyos beneficios no están claros. ¿Cuántas ideas se nos han caído por no conocer el escenario en el que se iban a desarrollar? o lo que es peor, por no preguntarlo en el briefing

Todo ello nos permitiría a ambas partes ahorrar mucho tiempo y dinero. La agencia no tendría que volver a empezar de cero cuando una campaña se ha caído por dicho desconocimiento, y el jefe de producto no tendría que volver a empezar todo el lento y costoso proceso de aprobación. Y además, también evitaríamos a nuestros clientes gastos innecesarios (por tanto, los departamentos de compras también se verían beneficiados), y a nosotros tirar a la basura cientos de horas de trabajo.

Por tanto, en estos momentos en los que todos andamos centrando nuestros esfuerzos en las nuevas tecnologías (internet, la web 2.0, las redes sociales, y muchas más cosas que están por venir) y nuestra atención en los clientes tradicionales y en aquellos que se han incorporado estos últimos años, no convendría que nos olvidáramos del cliente que ”vende” al profesional sanitario la mayoría de nuestras ideas, acciones, materiales, programas, libros, webs, cursos, y un largo etcétera. Estoy convencido que si les otorgamos la misma importancia que al resto de clientes, las posibilidades de que nuestras ideas y aportaciones sean un éxito son mucho mayores, y por tanto, todas las partes implicadas en la relación agencia-cliente se verían beneficiadas.

Escrito por Super User
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